こんにちは、哲也です。
本書『お金の科学』では、
著者のジェームス・スキナーのビジネス、投資に関する哲学について学ぶことが出来ました。
本書の内容を簡単に紹介すると、３部構成になっていて、
第一部：引き寄せの法則(つまらない)
第二部：ビジネスの原則(面白い)
第三部：投資の原則(普通)
といった感じです。
正直、第一部は読む必要はないと思います。
引き寄せの法則が何か知っている人であれば読む必要はないし、
そうでない人も、たぶん読んでもつまらないだけです。
というか、かなりスピリチュアル的な雰囲気が強いので、
第一部だけ読んで本書を読むことを辞めた人もいるんじゃないですかね？
僕自身、第一部を読んでいる時は、
『外れ引いたかなー？』と期待外れだったのですが、
第二部からは面白い内容になっています。
個人的に投資の原則については他の書籍でも学んだことが多かったので、
この記事では第二部のビジネスの原則について書いていきたいと思います。
不満足を解消することがビジネスの基本である
ビジネスの基本は、不満足の解消である。
これは著者の書籍で繰り返し伝えられていることですが、
何度も説明をするということは、それだけ大切なことであるということです。
不満足には２種類あって、一つは自分の不満足、もう一つは他人の不満足です。
自分の不満足は分かりやすいですよね。
既存の商品やサービスで満たされない部分が必ずあるはずであり、
その満たされない部分(自分の不満足)を満たす商品、サービスを作ることが必要です。
つまり、自分のためにやって欲しいことを、他人のためにやってあげることが、成功するビジネスの基本である。
そして、より多くの不満足に気付くには、他人の不満足に注目しなくてはいけません。
このことを、本書では、ある集合住宅の所有者の話に例えています。
入居率が悪いアパートを手に入れた男は、他の地域の他のアパートに住んでいる人に対して、
今住んでいるアパートに不満足な点について聞き込みをした。
その結果、一番多く返ってきた返答は、意外なことに『ペットと暮らすことができない』こと。
男はすぐに、自分のアパートをペット入居可にしたところ、たちまちアパートは満室になったと言います。
よくお客さんからの感想をもらうことが重要である、ということを聞きますが、
その理由は他人の不満足に気が付くために必要であるから、ですね。
ビジネスは数字で管理せよ
自分の手に入るお金はどのように決まると思いますか？
それは、提供する価値(価格)×提供する回数で決まります。
では、自分の利益を増やすためには何が必要となるでしょうか。
これには３つの方法があり、
① 提供する価値を増やす
② 売り込む相手の数を増やす
③ 購入してくれる頻度を増やす
というもので、①は値段設定、②は集客、③はリピート率と言い換えられるでしょう。
ということは、自分の現在のビジネスからの利益を増やしたいなら、①～③の数字に着目すればいい。
値上げるするためには、提供する価値を増やす(質を高める、プラスαの付加価値をつける)必要がある。
集客するためには、今の広告媒体からの集客率を図り、広告する方法を変えたり、媒体を変える必要があるかもしれない。
リピート率を高めるには、お客さんの満足度を高めたり、リピートを促す仕組み(美容室でいえば次回予約など)が必要となる。
斎藤一人も言っていることですが、ビジネスは数字で管理しなければいけません。
その理由は、数字を計測することで、改善するポイントが明確になるから、ですね。
マーケティングの秘訣はメッセージの明確さにある
マーケティングとは、自分のアイディアを広めることです。
自分のアイディアを広めるためには、目立つ必要性があります。
目立つためには、２つ必要となるものがあり、一つは違いが明確なコンセプト、もう一つはネーミングです。
違いが明確なコンセプトとは、要は同業他社と差別化するための何か、です。
この違いが明確であればあるほど、表現方法が研ぎ澄まされていきます。
要は、同業他社との違いが明確であることが、あなたの商品、サービスが目立たせることになる。
ネーミングを甘く見てはいけない。
素晴らしい名前は、平凡なネーミングの１００倍売り上げます。
例えば、斎藤一人のダイエット食品『スリム ドカン』も良いネーミングの一つでしょう。
スリム＝なんか痩せそう、ドカン＝凄く効果がありそう。
人は効果、効能で商品を買いません。
ネーミングや興味性があるからこそ、商品を購入するんです。
良いネーミングとは、具体性があって、名が体を表していて、かつ興味が掻き立てられるものです。
断り切れないオファーをせよ
コンセプト、ネーミングと同等か、それ以上に重要になるのがオファーです。
著者は断り切れないオファーをせよ、と教えます。
断り切れないオファーとは、お客さんが断れないように売りつける、ということではありません。
断ったら自分が損をする！と思わせるくらい魅力的な提案をすることが重要であるということです。
多くの営業マンに対して人が不快感や苛立ちを覚えてしまうのは、オファーが下手だからです。
これはネットビジネス、ネットワークビジネスにおいても共通することでしょう。
例えば、先日Twitterでネットワークビジネスをしていると思われる人からDMが来ました。
が、あまりにも非常識(悪い意味で)で、下手な営業に驚きを隠せませんでした。
いきなり住所を聞いてきて、いきなり会うことを約束させられそうになり、それでこちらの質問には答えない。
正直、ビジネス舐めてるとしか言えないようなものでした。
自分が商品を売るとき、紹介するときは、その商品について誰よりも知識を持っていなければいけません。
そしてお客さんの感情を理解して、どんな言葉が、どんなプロセスが一番心に刺さるのか研究しなければいけません。
使うことでどんなメリットが得られるのか、使わないとどんなデメリットがあるのか。
商品を買ったらどんな幸せな未来があるのか、買わないとどんな怖いことが起きるのか。
これらをお客さんに伝えることができないのに、魅力的なオファーをすることは出来ないのです。
まとめ
本書の第二部は、ビジネスの原則がまとめられていて、非常に勉強になりました。
この第二部を読むだけでも、この本を買うメリットがあると思わせるほどです。
何冊も本を読んでいるからこそ分かるようになりましたが、
重要なことはどの著者の本でも共通しているものが多いですね。
何冊も読むのが意味がないのではなくて、
何冊も読むことで、重要なことがより浮き彫りになるように思えます。
自分が興味のある分野の本はどんどん読むべきです。
きっと、新しい考え方を手に入れることが出来ますよ^^
